בעולם הכלכלי והעסקי ידוע, שלא חשובה רק הפעילות שלך אלא כיצד אתה מתקשר אותה. אדם יכול לפתח את העסק המתקדם והמשתלם ביותר אבל במידה והוא אינו משווק אותו ככזה, אינו חושף אותו לקהלי היעד הנכונים, אינו ממצב אותו לפי ערכי המותג ואינו חושף אותו בצורה נכונה – הרי כאילו המוצר והפעילות אינם קיימים וסופם, כי לא יבלטו וישכחו. מה שנכון לעולם העסקים בכללותו, לעולם מוצרי הצריכה, הרפואה, הפיננסים והתקשורת, נכון גם בעולמות הנדל"ן. חברת שיווק נדל"ן, בסיטואציות מסוימות, היא ההבדל בין הצלחה לכישלון עבור הפרויקט הנדל"ני שלך.
זה אולי נשמע פשוט, אבל שיווק נדל"ן, שוב בדומה לעולמות רבים אחרים מחייב שיווק עם דגש על מקצועיות, ידע, יכולות והרבה אורך רוח. אפילו נייקי, שטראוס, מקדונלדס ועוד אלפי מותגי על, אינם מזניחים תחום זה ובוחרים להשקיע בשיווק איכותי, למרות שכולם מכירים אותם ואת המוצר שלהם. אם כן, איך אנחנו שיש לנו פרויקט שאיש טרם מכיר או שאנו רק בתחילת דרכנו בתחום – נוותר על זה? ובאמת, אין זה פלא שחברות קבלניות רבות וגדולות, כמו יזמים פרטיים, נעזרים בשיווק ומיתוג על מנת למכור דירות, אבל לא רק: הם בעיקר בונים את המותג והשם שלהם- לקראת הפרויקטים הבאים, כהשקעה ארוכת טווח.
זה כמובן לא אומר שהיקף השיווק יהיה עצום בכל המקרים. לעיתים השיווק יוכל להיעשות באופן עצמי ולעיתים נדרש לפעילות של חברת שיווק נדל"ן. גם התקציב ייגזר מהיקף הפרויקט ומהיכולות שלנו. חברת שיווק נדל"ן טובה יודעת ויכולה להוציא גם מתקציב קטן, קמפיין גדול ולא פחות חשוב – קמפיין אפקטיבי. יהיה אשר יהיה, בכל מסלול אשר תבחרו חשובה נקודה אחת: בחרו לעבוד עם חברת שיווק נדל"ן שתחום הנדל"ן הוא התמחותה. חברות של "גם וגם וגם" לא בהכרח מבינות את עולם הנדל"ן שהוא מורכב, שונה, ובעל מאפיינים ייחודיים, למשל מעולם מוצרי התינוקות.
איך לשווק פרויקט נדל"ן?
פרויקט נדל"ן או מיזם נדל"ן, דורשים מיתוג וחשיפה מסוימים. גם כדי להביא לידיעת הציבור כי יש כאן צבר דירות לרכישה אבל גם כדי למתג את הדירות עם ערך מסוים ועם תדמית מסוימת. למשל: משפחתיות, יוקרתיות, ירוקות וכד'. בנקודה זו נציין כי שיווק ופרסום הן לא שקר. לא נוכל לשווק דירה שנמצאת באמצע מטמנת פסולת כדירה ירוקה. הציבור אינו טיפש והוא יקלוט מהר עם מציגים לו מצג אמיתי. יושרה, היא שם המשחק אצל קבלנים ודבר זה יש לעבור גם בשיווק.
מלבד ההחלטה החשובה על התקציב ובאילו ערוצי שיווק ומדיה יש להשתמש (עיתונות קלאסית, אתרי אינטרנט, שיווק ישיר או אולי דווקא רשתות חברתיות), ישנה חשיבות מכרעת לאיתור ומיקוד קהלי היעד שהם פוטנציאל הרכישה של הדירות או הבתים שלנו. זה לא רק הסימון של הקהל הזה אלא גם הבנה כיצד אנחנו פונים אליו, היכן אנחנו פוגשים אותו ומהם המסרים שנרצה לספר אודותיהם ואלו יתרונות להבליט. הבנה לא נכונה או פספוס עם המסר יכולים להיות קריטיים, גם בשל העובדה כי הם לא יניבו תוצאות אבל גם בשל הזמן והמשאבים שנבזבז כתוצאה מכך.
להשאיר קשב ואנרגיות לדברים חשובים
הרבה מונח על הכף מבחינת הקבלן או היזם. הוא מאתר את הקרקע, הוא מתחיל את כל הליכי התכנון, רץ ומותש בתחום האישורים וההיתרים, מתרוצץ גם מול הבנקים, מארגן את כל התחלת הבניה ואז פוצח בבניה עצמה. כל כך הרבה על הראש והכל עשיר כל כך בפרטים קטנים. מעבר לעובדה שהוא אולי לא יודע לעשות את זה בצורה הטובה ביותר, הקבלן ממש לא צריך עוד "יציקה" על הראש בדמות שיווק הפרויקט. מבחינתו, עדיף להתקשר עם חברת שיווק נדל"ן שתהיה אמונה על כל הצד הזה, כולל קשר בפועל עם רוכשים פוטנציאלים ומתעניינים שבאים לאתר, שם הם נפגשים עם אנשי המכירות של חברת השיווק.
לקבלן יש אינטרס נוסף בשיווק ומכירות מקצועיים ויעילים. עיכוב במכירת הדירות, גורם לו בעיות רבות, הן בהפקת הרווח אבל גם בהפסדים שהוא חווה. נוצרות לו בעיות מימון בגלל התמשכות הפרויקט ובעיות אחרות נוספות. לכן שיווק נדל"ן נכון הוא רכיב קריטי ביותר להצלחת כל פרויקט, אפילו נעז לומר בכל סדר גודל. האפשרות לעבוד עם חברת שיווק נדל"ן מאפשרת לקבלן להסיר דאגות ולהתרכז בצורה מוצלחת במיזם עצמו, לרכז משאבים ולחוות הצלחה. לעיתים, חברת שיווק טובה, תמכור את כל הדירות למשל, עוד בטרם תחילת הבניה ואז הקבלן באמת יהיה פנוי ורגוע הרבה יותר.
למה לי חברת שיווק נדל"ן?
הנה שאלה מתריסה: אנחנו קוראים כל העת על מחסור עצום בכמות התחלות הבניה בישראל, בביקוש מטורף שמוביל למחירים גבוהים של הדירות. מחסור שכזה לא מביא לכך שעל כל פרויקט יש הרבה קונים? אם כך, למה להשקיע בכלל בשיווק? ובכן, התשובה הפשוטה היא שאכן, לא כל פרויקט צריך לכלול תקציב שיווק עצום או להעסיק חברת שיווק נדל"ן במשרה מלאה. יש בהחלט פרויקטים באזורי ביקוש מאוד גבוהים שימכרו את עצמם. אבל, וזה אבל חשוב מאוד – לא כל הפרויקטים הם כאלו. בנקודה זו חשוב לציין כי חברת שיווק נדל"ן אינה מתעסקת רק במכירת דירות מוגמרות אלא יכולה גם לסייע בשיווק קרקעות חקלאיות, מגרשים לבניה וכד'.
בישראל יש בכל רגע נתון מאות פרוייקטי נדל"ן בתהליכים בניה, יש כל מיני סוגי פרויקטים, החל מלאומיים כמו 'מחיר למשתכן', 'דירה בהנחה', התחדשות עירונית וכד' ועד פרויקטים פרטיים. כל אחד, רוצה למכור ולמכור במחיר הטוב ביותר ולעשות זאת לקהל מסוים ובצורה יעילה ומהירה כמה שיותר. על הקשב וההתעניינות של האנשים צריך להתחרות. לעיתים, הפרויקטים גם לא יהיו באזורים הכי חמים. זה לא אומר שנוותר מראש ולא ננסה לשווק אותם. להפך. וצריך לזכור גם דבר נוסף. שיווק נדל"ן עוסק אומנם בכאן ועכשיו – הדירות שצריך למכור כעת אבל השפעתו גדולה הרבה מעבר- לפרויקטים אחרים, לשם ולתדמית של הקבלן (אפילו לנושאים כמו מעמד מול הרשויות וגופים פיננסיים) ולעוד עולם שלם שמסביב.
היתרונות של עבודה עם חברת שיווק נדל"ן
נתחיל בבסיס. כולנו רוצים לעבוד עם בעלי מקצוע שמבינים בתחום. לא נעלה על הדעת שקבלן יתן לחשמלאי לתכנן ולבצע את מערכת האינסטלציה והביוב. בדומה לכך, חברת שיווק נדל"ן מבינה ומקצועית בתחום והיא תעשה את העבודה בצורה הטובה ביותר. ברוב המקרים, קיצורי הדרך גם בתחום זה, מובילים בסופו של דבר לתהום. לכן, לניסיון ולמקצועיות של חברת השיווק אין תחליף.
חברות אלו יודעות למכור הרבה דירות, בפרק זמן קצר. גם במבצעים ובפרקי זמן מיוחדים – כמו למשל פריסייל, שכאמור, מקנה הרבה שקט לקבלן או היזם. הם כבר מכירים את קהלי היעד, את נתיבי התקשורת אליהם, את השפה הנכונה בה פונים לכל קהל ואיך להעביר נכון את המסר שגם ישפיע. יתרון עצום של חברת שיווק נדל"ן טובה היא יכולתה להעניק מעטפת רחבה ומלאה מא'- ת'. החל מהתכנון המקדים (כולל תחקיר, הפקות צילומים וחומרים אחרים), עבור בשלב השיווק במדיות השונות, ליווי הפרויקט בשטח, וכמובן, אנשי מכירות מיומנים ומקצועיים, היודעים כיצד למכור נכסים ולסגור עסקאות, הנפגשים עם הקונים הפוטנציאלים עצמם.
לבד או עם חברה
עמדנו על חשיבות המעורבות של חברת שיווק נדל"ן בתהליך כולו אבל למען ההגינות נציין כי יש מקרים בהם לא נדרש התערבות של חברה שכזו ולא תמיד סדרי הגודל זהים. יש פרויקטים שיכולים לשווק את עצמם לבד. יש פרויקטים, בגדלים קטנים יותר, שאינם מצדיקים הוצאות כבדות על כך. למען האמת, גם מי שברשותו כמה נכסים בודדים להשקעה, יכול לעשות שימשו בחברת שיווק (אולי שיווק חכם ברשתות חברתיות) אבל לרוב, הפרקטיקה אומרת שיתכן ויסתדר גם לבד. שווה לנסות תקופה קצרה לבד ובהמשך, אם חווים אי הצלחה – לפנות למקצוענים.
במידה ויש לך פרויקט שמצדיק שיווק מסיבי אל תבצע טעות נפוצה ותיתן לאנשים שלך לשווק (למשל מנהל העבודה שפוגש מתעניינים בשטח). לרוב, אין להם מספיק קשב לנושא, הם טרודים בדברים אחרים ובאופן כללי אין להם את הידע או הכישרון של שיווק ומכירות. בסופו של דבר, השיווק לא יזוז. מנגד, אין צורך תמיד לקחת חברת שיווק נדל"ן ותיקה ועצומה בגודלה. דווקא חברה רזה, צעירה ורעבה עם רעיונות פורצי דרך, יכולה לעשות פלאים לפרויקט שלך. אך במקביל, תמיד חשוב לבדוק ניסיונות והצלחות של חברות אלו, בפרויקטים דומים לשלכם.
שווה גם לחשוב על שיווק חכם, המאפיין את הקהלים החדשים כיום. למשל שימוש חכם ברשתות חברתיות- שהן כיום כלי שיווקי ראשון במעלה (החל מחיפוש ממומן בגוגל, קידום אורגני, קמפיין פייסבוק וכד') המאפשר פילוח והגעה ממוקדת לקהלי היעד במחירים נוחים יותר.
